Oggi la fase iniziale del processo di acquisto avviene principalmente online. Il Global Consumer Insights Pulse Survey June 2023 conferma questa tendenza. Prima di effettuare un acquisto i consumatori, soprattutto i membri della Generazione Z, consultano i motori di ricerca (54%), cercano su Amazon ( 35%), visitano il sito web dell’azienda (34%), si rivolgono ai social media (31%) o interrogano un sito di comparazione prezzi (29%).
Questo fa sì che oggi i clienti siano sempre più informati ed esigenti, proprio perché si documentano autonomamente prima di entrare in contatto diretto con le aziende. Che sebbene dispongano di una vasta gamma di strumenti digitali per interagire con la clientela, devono affrontare un mercato ogni giorno più competitivo.
La morte del “porta a porta”
In questo scenario, l’approccio di vendita ‘porta a porta’ è ormai un lontano ricordo.
“Le aziende oggi non possono limitarsi a presentare un prodotto o un servizio – afferma Alberto Frisoni, ceo di Sales Process Italia -. Devono saper interagire con il cliente, offrire soluzioni su misura e guidarlo in un percorso d’acquisto, che rispetto al passato, è molto più dinamico e complesso. Le tecnologie digitali, inoltre, hanno trasformato il processo di vendita in un’esperienza interattiva che si sviluppa su più canali, dai motori di ricerca ai social network. Ciò impone una preparazione solida e una strategia mirata”.
La tecnologia semplifica il processo di vendita. O no?
Il processo di vendita di un’azienda si articola in diverse fasi, che vanno dalla generazione dei potenziali clienti alla chiusura del contratto, passando per la qualificazione e la personalizzazione dell’offerta.
Tuttavia, nell’odierno panorama competitivo, un processo di vendita ben definito aiuta a migliorare le conversioni e a garantire un’sperienza positiva e coerente per ogni cliente.
Non si tratta più di una semplice sequenza di azioni, ma di un sistema preciso e integrato che guida l’azienda e il cliente lungo tutto il percorso d’acquisto. Creare un processo di vendita scalabile e ripetibile può essere difficile, soprattutto perché ogni azienda, team di vendita e pubblico di destinazione è unico.
Con la conclusione di un affare inizia la relazione col cliente
Raccogliere nuovi contatti all’inizio del processo di vendita è una fase fondamentale per l’azienda, che quotidianamente utilizza strumenti come Facebook, Instagram, YouTube, Google e LinkedIn, insieme alla pubblicità per attrarre nuovi potenziali clienti.
Verificare se il potenziale cliente è adatto all’offerta dell’azienda, e se è pronto per proseguire nel percorso di vendita, è la seconda fase del processo, a cui segue la raccolta di informazioni sul cliente da parte del team di vendita.
Utilizzando strumenti digitali, riporta Quotidiano.net, l’azienda effettua una presentazione/dimostrazione del prodotto/servizio. Durante la trattativa finale, il cliente potrebbe sollevare alcuni dubbi a cui l’azienda deve saper rispondere efficacemente. Nella fase finale si conclude l’accordo. Ma anche dopo la chiusura, è importante mantenere una relazione con il cliente per favorirne la fidelizzazione.